Новый взгляд на продажи

Абсолютно все начинающие менеджеры при совершении первых звонков начинают обвинять клиентов во всех смертных грехах, жаловаться начальнику, что товар продать невозможно, он никому не нужен или, в худшем случае, молча копят в себе обиду.  Совокупность этих факторов зачастую приводит к снижению эффективности отдела или даже к увольнениям и плохой репутации всей сферы продаж.

Одной из причин этих недовольств, а, может, даже главной, является незнание специфики всех процессов продаж. Предлагаю посмотреть на продажи с неожиданного угла.

В каждой организации есть KPI, который всегда примерно одинаково выглядит, например:

Звонков в день: 50;

Встреч в день: 3;

Количество проданных продуктов в месяц: 15.

А теперь самое главное:  

В среднем, в месяце 20 рабочих дней.

Звонков в день: 50*20 = 1000 звонков в месяц.

Встреч в день: 3*20 =  60 звонков в месяц.

Количество проданных продуктов в месяц: 15.

Вывод: из 1000 звонков мы получаем 60 встреч, а это значит, что в 940 случаях нам откажут, и это нормально! Это прописано в Вашем KPI!

Такой же вывод мы можем сделать и по встречам/проданным продуктам.

А теперь, вспомните Вашу целевую аудиторию. Теперь поделите её на 1000(т.е. на количество звонков одного менеджера), а потом на количество менеджеров Вашей компании. Как быстро она кончится? А что Вы будете делать потом?

А это уже, как говорится, другая история.


Комментарии

К этой статье пока нет комментариев. Станьте первым!

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии