Лидогенерация: чем нагревать лиды?

Новая рабочая неделя началась с обсуждения лидогенерации и качества лидов.

Что такое лид?

Это контактные данные клиента, заинтересованного в вашем предложении. Зачастую компании получают лиды принудительно, другие – просто покупают базы. В обоих случаях эффективность последующих маркетинговых действий будет близка к нулю.

Правильное привлечение лидов – процесс, требующий внимательного изучения целевой аудитории, подготовки для нее полезного контента и обмена этого контента на контактную информацию пользователя.

Как выглядит качественный лид?

  1. Хороший лид – клиент, который готов заключить сделку. Такой лид можно передавать в отдел продаж. Если клиент только изучает вашу компанию, ваше предложение, но ещё не принял окончательного решения – это marketing leads. Работу с этими лидами следует вести отделу маркетинга. Если маркетолог сможет нагреть лиды, продажа состоится с высокой долей вероятности. Однако следует помнить, что решение о покупке даже горячий клиент может отложить по ряду причин и в этом случае важно договориться с клиентом о звонке или встрече. Если же передавать все контакты в отдел продаж, сейлзы будут тратить время на обработку большого числа холодных контактов, которые могут и не стать вашими клиентами.
  2. Качество лидов маркетологам и продавцам следует оценивать совместно. В противном случае маркетологи не видят горячие лиды, поскольку они направляются прямо в отдел продаж, а sales-менеджеры видят только «подогретых» лидов и не соприкасаются с холодными контактами. Сотрудничество продавцов и маркетологов позволяет увидеть объективную картину продаж и получить данные для последующей корректировки маркетинговой стратегии.
  3. Качество лида следует оценивать по его действиям на вашем сайте, по его вопросам оператору, по скачиванию определенного вида контента.
  4. Хорошие лиды можно получить из социальных сетей при правильной работе с целевой аудиторией и ее нагреве через предоставление дополнительной информации о вашем продукте или услуге.
  5. Некачественных лидов нет. Они могут быть готовыми к заключению сделки или находящимися в процессе поиска дополнительной информации для принятия окончательного решения.

Как получать лиды?

Для лидогенерации используются следующие инструменты охвата:

- сайт компании;

- социальные сети;

- баннеры;

- лендинги;

- форумы;

- телемаркетинг;

- мобильные приложения.

Контакт можно захватить через форму на сайте или лендинге в обмен на полезный контент, через подписку на блог компании, через анкетирование, через нетворкинг и другие виды инструментов.

Для конвертации лидов в клиентов нужны инструменты нагрева:

- e-mail рассылка;

- sms-рассылка;

- экспертные статьи в блоге;

- white papers.

Предварительный нагрев лида увеличивает вероятность заключения сделки.

Работайте с целевой аудиторией, захватывайте лиды правильно, подогревайте их и за счет этого увеличивайте продажи или записывайтесь в Школу Лидогенерации, если ещё не понимаете, как выжать максимум из аудитории рунета.


Комментарии

К этой статье пока нет комментариев. Станьте первым!

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии